泉州兒童用品擴張之路現尷尬

　　晉江某童鞋企業(yè)主朱先生近很煩躁：代理商答應已久的匯款遲遲不到位，而原本計劃中的企業(yè)聯保貸款又因為各種各樣的原因擱置了，這讓朱先生很是擔心。

　　在泉州兒童用品業(yè)界，朱先生的經歷并非。記者從福建童鞋行業(yè)協會得到了一個驚人數據：據不完全統(tǒng)計，今年整個泉州兒童用品行業(yè)截至目前，至少有30億元的應收賬款未收回。

　　高額應收賬款未收回，究竟是泉州兒童用品企業(yè)經營方式出現了問題，還是如同業(yè)界所說，這是每個行業(yè)發(fā)展必經的“陣痛期”?一味擴大終端市場、不加考慮就給代理商各種支持力度，這種競爭模式真的適合兒童用品企業(yè)的發(fā)展嗎?帶著種種思考，記者日前對業(yè)界進行了走訪。

　　30億 應收賬款數量驚人

　　朱先生很頭疼，代理商回款不力，這讓自己的這個年關很難過。本來想要聯合5家企業(yè)一起用聯保的方式向銀行貸款來緩解資金緊張，奈何企業(yè)之間對于彼此互不信任，怎么也不能湊齊5家，只好作罷。

　　記者了解到，在泉州兒童用品界，有這樣困擾的企業(yè)主很多。據權威人士透露，今年一些做得比較大的晉江品牌童鞋廠商被代理商拖欠應收賬款達2億元以上的至少有5家，而其他規(guī)模比較小的也或多或少被代理商欠了幾千萬元。

　　朱先生向記者透露，行業(yè)當中基本上絕大多數公司都有著被拖欠款的現象。“每年壞賬的比例是根據企業(yè)的收款時間決定的，如果在收款時間內回款就不算是壞賬。一般而言，控制在10%以內的企業(yè)都屬于良性運作，利潤也是很可觀的，但如果款項跨兩年以上的就屬于壞賬了。”朱先生表示，但是今年由于大環(huán)境因素，加上很多拼命擴終端做大“盤子”的品牌企業(yè)瘋狂招商、瘋狂鋪貨，讓市場庫存率越來越高，才使得整個行業(yè)的代理商回款力度越來越弱。

　　“很多企業(yè)都存在拖欠款現象，不僅是童鞋行業(yè)，就是現在發(fā)展比較成熟的體育用品行業(yè)目前也依然存在這個問題，只是成人鞋行業(yè)利潤比童鞋高，市場也更加成熟，所以他們當下的承壓力更強。”福建童鞋行業(yè)協會秘書長謝家聲表示，30億元的應收賬款不是個小數目，現在可以說，童鞋行業(yè)正在進入洗牌期，就看有多少個童鞋企業(yè)能熬得過這個年關了。

　　終端資源爭奪戰(zhàn)的產物

　　在謝家聲看來，之所以會產生巨額應收賬款未回收，同兒童用品行業(yè)自身運營能力欠缺有一定聯系。

　　“自從童鞋行業(yè)開始實行鞋服一體化運營之后，行業(yè)當中大多數企業(yè)的運營水平就跟不上了。以前童鞋企業(yè)單賣鞋，只做批發(fā)，對企業(yè)的管理水平要求沒有這么高，現在品牌童鞋企業(yè)都開始做連鎖，走專賣模式，但是企業(yè)的運營水平沒有跟上企業(yè)的發(fā)展，只是一味地沖市場，現在才會出現這樣的回款問題。”謝家聲把這樣的巨額賬款看做是行業(yè)快速發(fā)展的必然“陣痛”。

　　事實上，在不少業(yè)內人士看來，巨額應收賬款未回收，更像是泉州兒童用品行業(yè)在為自己之前的盲目擴張埋單。

　　“怎么會不被代理商欠款，大家都跟瘋了一樣地給代理商支持力度，拼命發(fā)貨，給貨架、給租金、給店租，根本沒有幾個企業(yè)主認真想想自己的終端市場是否有這樣的消化能力。”業(yè)內人士黃先生向記者表示，由于終端資源稀缺，為了搶占終端，尋找更多有實力的代理商，吸引更多的合作伙伴，晉江童鞋企業(yè)紛紛推出各種優(yōu)惠政策，甚至出現“全鋪貨”、“讓經銷商零庫存”的現象。事實上，整個泉州的童鞋行業(yè)，這一舉措對其他行業(yè)產生了極大的沖擊，整個兒童鞋服行業(yè)全部被迫“同流合污”。

　　這樣的舉措為品牌的發(fā)展起到了相當關鍵的作用，很多城市中心的大店都被泉州童鞋品牌所占領，同時也使得很多其他行業(yè)，如成人鞋服代理商紛紛轉戰(zhàn)或者延伸至兒童市場。短期而言，誠然能夠幫助兒童品牌快速占領市場，但是也造成了企業(yè)大量資金被占用，各種拖欠款現象頻頻出現，嚴重制約企業(yè)的發(fā)展。

　　而更加值得注意的是，近期由于部分風投公司的資金注入兒童鞋服企業(yè)，讓更多的泉州兒童鞋服品牌企業(yè)更加瘋狂鋪貨。用上述黃先生的話來說就是：“他們現在開始根本不計較鋪這么多貨能否消化得掉，他們只想拼命把市場做大，以為可以用風投注入的錢來擴自己的終端，根本沒有想過這招雖然可以一時招來更多的代理商，然而此舉是“不成功便成仁”的險棋。如果他們的目的只是為了擴渠道，做大盤子沖上市，那么后果實在不堪設想。”

　　對于這樣的觀點，謝家聲并不完全否認。不過他也表示，實際上大部分風投公司是“雷聲大雨點小”，而很多兒童鞋服品牌企業(yè)為此又不顧市場利潤率如何，代理商信譽度如何，一味爭奪終端資源，這也讓整個競爭格局發(fā)生了微妙的變化。

　　開發(fā)迎合市場新品

　　對于已出現的30億元應收賬款未回收，業(yè)界在頭疼不已的同時更應該去思考，未來應該怎么做才能夠避免出現這種局面。

　　謝家聲告訴記者，現在福建童鞋行業(yè)協會正在醞釀出臺童鞋行業(yè)誠信聯盟書。“我們要用協會的力量和公信度，把童鞋業(yè)的經銷商按來定期公布評級，好讓廠家對代理商的信譽度更加了解，也會更加懂得如何去防范。”謝家聲表示，但是做到這一點還沒那么容易，因為廠家的配合度是否足夠，這很重要。

　　“如果由協會帶動整個童鞋行業(yè)來共同倡議，其實是可以杜絕掉一部分惡意的經銷商。只要廠商愿意將他們排在行業(yè)之外，其實整個童鞋行業(yè)的商業(yè)模式也會跟著改變。”謝家聲表示，但這要求企業(yè)需要簽約蓋章，加入誠信聯盟。很多企業(yè)不愿意支持和配合，因為考慮到這些經銷商跟自己的舊賬沒結完，公布評級后，怕回款就更收不回來，所以要倡議推出誠信聯盟書還是困難重重，但這是一個方向。

　　依靠協會的力量只是一個方面，從企業(yè)本身來說，成人體育用品行業(yè)的直營模式是兒童用品企業(yè)可以參考借鑒的一種做法。

　　我們可以看到，很多晉江體育品牌成功上市，資金充足后，針對代理商拖欠賬、回款不良等現象，舉措就是實行公司直營化運作，收回部分信用不良代理商的代理權。這樣的舉措一是加快了公司現金流運作，二是直營利潤也比較高，而且各項營銷策略能夠得到快速有效實施。公司直營化推出以后，雖然受到很多代理商反對甚至抵制，但是其成效也是有目共睹的。

　　當然，這種方法能否真的實行，業(yè)界人士并沒有底，在他們看來，如果能夠提升運營能力，甚至上馬ERP系統(tǒng)，牢牢掌握代理商終端銷售情況，以及其真實的銷售數據，那么回款問題就不再是大問題。

　　六合兒童創(chuàng)意產業(yè)有限公司總經理陳樹青則表示，商人逐利，想要牢牢把握住代理商，佳方式就是以利誘之，讓他們嘗到甜頭。“對于沒有強大資金實力發(fā)展直營店的中小企業(yè)而言，針對代理商回款問題，佳方式就是加強產品研發(fā)，使開發(fā)的產品符合市場需求，讓代理商有信心。”陳樹青認為，這才能從根源上真正解決應收賬款未回收的問題。