2020年，私域流量更火了！
疫情期間，甚至之前，已經(jīng)不少零售實(shí)體商家轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上銷售，玩起私域流量的生意。
比如，飲品界的網(wǎng)紅頭牌喜茶、咖啡界的黑馬瑞幸，以及時(shí)尚休閑界的名創(chuàng)優(yōu)品等等。而且，實(shí)現(xiàn)線上業(yè)務(wù)百分之幾百級(jí)的增長(zhǎng)，成績(jī)斐然。
公開資料顯示，名創(chuàng)優(yōu)品線上業(yè)務(wù)環(huán)比增長(zhǎng)300%，喜茶2019線上訂單占82.31%，而日記更是收獲線上流量紅利的彩妝品牌。
何謂私域流量？顧名思義，就是與公域流量相對(duì)，一般是指品牌、商家或個(gè)人構(gòu)建的私人流量池。公域流量平臺(tái)代表主要有小紅書、淘寶、百度、抖音等，私域流量主要用微博、微信群、微信公眾號(hào)、小程序、APP、個(gè)人微信號(hào)等。
相對(duì)于日益昂貴又稀缺的公域流量，私域流量具有低成本、高粘性、自由觸達(dá)等優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。對(duì)于零售實(shí)體企業(yè)來(lái)講，私域流量無(wú)疑是高性價(jià)比的營(yíng)銷手段。
后疫情時(shí)代，私域流量風(fēng)起，并且將成為零售實(shí)體商彎道超車的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
那么，零售實(shí)體企業(yè)如何去玩轉(zhuǎn)私域流量，實(shí)現(xiàn)用戶量和銷售量的雙向裂變？
01
內(nèi)容生產(chǎn)—講究“氣味相投”
私域流量運(yùn)營(yíng)核心是建立社群平臺(tái)，相對(duì)微博、頭條、抖音等眾多承載私域流量的平臺(tái)，微信平臺(tái)的用戶體量大，而且用戶活躍度較高，因此也深受企業(yè)青睞。
當(dāng)下，微信生態(tài)距陣有微信公眾號(hào)、小程序、微信社群以及近新推出的視頻號(hào)。而微信公眾號(hào)是具有內(nèi)容輸出價(jià)值的私域流量池。
很多商家都是靠微信生態(tài)營(yíng)銷，打了名堂。比如，拼多多就是依靠微信社交裂變，吸引了一大批用戶，從而逆襲成為能夠和阿里巴巴、京東并肩的第三大互聯(lián)網(wǎng)電商巨頭。
不過，不論是微信系還是其他系的私域流量平臺(tái)，其核心都是重在內(nèi)容生產(chǎn)。而內(nèi)容的打造，講究氣味相投，也就是你是什么樣的人，就會(huì)吸引什么樣的人。
這就要求商家必須深刻理解品牌和產(chǎn)品的核心價(jià)值，以及用戶群體的性格、愛好、習(xí)慣等屬性，然后打造IP人設(shè)，輸出對(duì)用戶有吸引力的內(nèi)容。
日記的殺手锏就是內(nèi)容生產(chǎn)！而值得一提的是，日記是通過和KOL共創(chuàng)內(nèi)容。
比如，將個(gè)人微信號(hào)打造了”小完子”KOC人設(shè)，日記提供基本內(nèi)容，包括核心賣點(diǎn)、品牌主張等），然后讓KOL根據(jù)自己的形象、定位和表達(dá)方式進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作，也就是從使用者的角度生成內(nèi)容進(jìn)行傳播。
另外，喜茶在內(nèi)容上的打造也是獨(dú)具匠心！
打開喜茶微信公眾號(hào)，文案、海報(bào)、色調(diào)等內(nèi)容元素，精致、有趣，而且具有很濃的藝術(shù)氣息，十分走心！特別是，內(nèi)容一般采用漫畫的方式，將喜茶的故事娓娓道來(lái)，和年輕消費(fèi)者群體的心靈達(dá)到情感共鳴。
如此一來(lái)，不僅使粉絲產(chǎn)生精神依賴感，而且他們主動(dòng)分享給其他臭味相投的人。
總之來(lái)看，私域流量本質(zhì)屬于經(jīng)營(yíng)用戶的行為，它的底層邏輯就是對(duì)用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，只有輸出高質(zhì)量高原創(chuàng)有價(jià)值的內(nèi)容，才能吸引更多人的關(guān)注。
02
品牌營(yíng)銷—講究新鮮和互動(dòng)
雖說(shuō)，內(nèi)容是品牌傳播的重要載體，但品牌營(yíng)銷的方式同樣重要，而營(yíng)銷講究的是情感互動(dòng)和新鮮創(chuàng)意。
喜茶熱衷于創(chuàng)意營(yíng)銷，其不斷實(shí)踐著跨界聯(lián)名、社區(qū)活動(dòng)等新鮮玩法。例如喜茶和百雀羚、點(diǎn)都德等等的聯(lián)名的線上跨界營(yíng)銷，即大膽，又不失新意，能夠快速抓住年輕的、個(gè)性的、敏感的消費(fèi)者的心理訴求。
值得一提的是，喜茶每次跨界聯(lián)名形式都各不同，不會(huì)給消費(fèi)者造成視覺上的疲憊感。
無(wú)疑，喜茶靠著跨界聯(lián)名產(chǎn)品的差異化和高顏值，達(dá)到品牌傳播裂變的效果。不但拓寬了原來(lái)的用戶群體，而且強(qiáng)化了品牌的情感內(nèi)涵。
另外，IP聯(lián)名營(yíng)銷十分火熱，近年來(lái)，全球范圍內(nèi)的電影、動(dòng)漫、游戲IP越來(lái)越多，與熱門IP合作推出聯(lián)合產(chǎn)品也成為一大變現(xiàn)方式。
名創(chuàng)優(yōu)品在IP合作上擁有一套成熟的玩法，其和Hello Kitty粉紅豹、KAKAO FRIENDS、漫威、故宮等多個(gè)IP合作推出了系列爆品，抓住年輕人的潮流品味，增強(qiáng)品牌力。
再說(shuō)互動(dòng)營(yíng)銷，其魅力就在“互動(dòng)”二字。
知名內(nèi)衣品牌維多利亞的秘密，曾在七夕情人節(jié)玩了一把成功的互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)。即是上線一款酷炫的輕應(yīng)用，用戶只需用手指摩擦經(jīng)過霧化處理的頁(yè)圖片，立刻有一位性感女郎浮出水面，繼續(xù)瀏覽下去則是品牌介紹，后到達(dá)內(nèi)衣?lián)屬?gòu)頁(yè)面。
這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，無(wú)疑為消費(fèi)者提供潛在的、深化的參與感，從而提升消費(fèi)者對(duì)品牌的滿意度和忠誠(chéng)度。
后說(shuō)直播創(chuàng)新，當(dāng)前的直播很火，想要吸引粉絲，創(chuàng)新很重要。
“單向空間”淘寶直播間做了大膽的創(chuàng)新，除了固定主播外，單向空間還邀請(qǐng)了《單讀》的編輯和設(shè)計(jì)師、書店的店長(zhǎng)等做客直播間。相對(duì)傳統(tǒng)的單一網(wǎng)紅傳播，相當(dāng)接地氣，更容易和粉絲拉近距離。
03
線上線下導(dǎo)流，加速流量裂變
線上線下流量互導(dǎo)，也是實(shí)現(xiàn)流量裂變的重要手段。
一方面，通過拼團(tuán)、種草、直播、卡券、特賣、贈(zèng)品、導(dǎo)購(gòu)等線上活動(dòng)，將潛在消費(fèi)者聚攏到線上流量池內(nèi)，然后分配流量到店，回歸線下做消費(fèi)升級(jí)。
另一方面，通過線下門店的引導(dǎo)方式將顧客吸引到線上的流量池，當(dāng)然，門店還會(huì)鼓勵(lì)粉絲拉新，不斷壯大這個(gè)私域流量池！
實(shí)際上，很多餐飲企業(yè)也同樣將線上線下流量互導(dǎo)的玩法，玩得風(fēng)生水起！
一般來(lái)看，在配送外賣的時(shí)候會(huì)附帶贈(zèng)送一瓶消毒酒精或者口罩，當(dāng)然在也可以是一個(gè)紅包卡，以博得消費(fèi)者好感。與此同時(shí)，在安心卡上也會(huì)留下聯(lián)系方式，想方設(shè)法引導(dǎo)消費(fèi)者添加店長(zhǎng)微信。
同時(shí)，通過這個(gè)私域流量池，門店可以開展優(yōu)惠活動(dòng)，讓利消費(fèi)者的同時(shí)，可以實(shí)現(xiàn)自身利潤(rùn)的大化。
值得一提的是，很多餐飲品牌通過小程序，作為品牌展示的重要平臺(tái)，同時(shí)，能夠吸引到店消費(fèi)和外賣。更重要的是，小程序依托的平臺(tái)往往擁有巨額流量，可以為店鋪導(dǎo)流。
具體到品牌案例，除了單純的外賣生意，喜茶采用了門店排隊(duì)+線上點(diǎn)單的新型銷售模式。用戶通過“喜茶GO”小程序，可以就近選擇離自己近的門店，并且直接線上下訂單支付。
名創(chuàng)優(yōu)品則是通過將超過2500萬(wàn)會(huì)員及社群粉絲導(dǎo)入線上，形成了天然的會(huì)員私域流量池，也就是借用微信生態(tài)的營(yíng)銷能力，成功開啟社交電商項(xiàng)目。
04
私域流量池的數(shù)據(jù)化、場(chǎng)景化
私域流量池的核心價(jià)值點(diǎn)就在于用戶可數(shù)據(jù)化，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)行動(dòng)。
可以說(shuō)，私域流量城池的魅力，不僅體現(xiàn)在海量的用戶基數(shù)，更在于數(shù)據(jù)的質(zhì)量。而這一點(diǎn)就需要企業(yè)對(duì)用戶消費(fèi)具有深刻的數(shù)據(jù)洞察力。
值得一提的是，對(duì)會(huì)員進(jìn)行在線運(yùn)營(yíng)和分析，有助于打造數(shù)據(jù)化的私域流量池。
企業(yè)通過移動(dòng)化工具，實(shí)現(xiàn)會(huì)員的在線化運(yùn)營(yíng)與數(shù)據(jù)分析，能夠?yàn)橛脩艟珳?zhǔn)畫像，包括性別、年齡、職業(yè)與身份，甚至愛好、熱衷品牌等等，從而為品牌營(yíng)銷提供重要的參考依據(jù)。
報(bào)告顯示，咖啡界星巴克，很早就已經(jīng)通過會(huì)員數(shù)據(jù)的科學(xué)化分析，刺激和提升了會(huì)員消費(fèi)水平。并且根據(jù)對(duì)會(huì)員的精準(zhǔn)畫像，推出提供選擇靈活的獎(jiǎng)勵(lì)政策，以及專屬個(gè)性化服務(wù)，不僅滿足了消費(fèi)者個(gè)性化需求，同時(shí)也強(qiáng)化了品牌度。
而茶飲界的喜茶，同樣深諳對(duì)會(huì)員體系數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的好處！從喜茶披露的報(bào)告來(lái)看，他們根據(jù)對(duì)用戶喜好的預(yù)測(cè)分析，可以獲取產(chǎn)品研發(fā)的靈感！從而推出更貼近用戶的獨(dú)特的系列新品。
另外，在私域流量池里，場(chǎng)景化的服務(wù)也同樣重要。如孩子王門店，有2/3的空間已經(jīng)被服務(wù)場(chǎng)景充滿，可以說(shuō)，孩子王將方圓3公里以內(nèi)的母嬰類服務(wù)都整合到了門店里。
同時(shí)孩子王的APP，同樣也是一個(gè)服務(wù)場(chǎng)景化工具，上線了育兒顧問、門店服務(wù)、月嫂服務(wù)等，而場(chǎng)景化服務(wù)無(wú)疑也為孩子王帶來(lái)很大的增值價(jià)值。
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